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        微信不是營銷工具:點評90后的微商之道

        文章出處:本站發表時間:2015-1-27 10:12:22
        微信產品總監曾鳴在去年6月5日的騰訊“把脈”沙龍上,曾表達了“微信不是營銷工具”的意思:
         
          微信從來沒有公眾賬號訂閱數排行榜,背后的原因是,定戶數量不重要,定戶質量才重要。通過正當或不正當的手段,拉用戶,沒有意義。真正的忠誠度與活躍度,才是有價值。企業其實沒有那么多的信息可以推送,為了發內容,把網上笑話進行推送,把企業號變成笑話號,這種事本身就是一個笑話。微信數據顯示,你發的內容越猛,用戶掉得越多。因為用戶已經被騷擾過度。如果微信信息過載,導致用戶對微信公眾平臺的認知發生偏差,覺得這就是一個類似營銷短信的東西,這對于整個微信公眾平臺生態是不利的。所以我們要說的一句話是,微信不是營銷工具。微信可能會側重服務化和精品化的路線。
         
          現在作者通過對90后微商的訪談再次重申了這一觀點。一起來看看作者的看法吧。
         
          微信的流行,也讓微商這個詞逐漸進入大家的視野。微信平臺開店方便,也不用再繳納保證金,人人都能以非常低的成本開店。所以很多人也都希望在微信上做生意,一時間微商興起。但是到底如何做好微商?就是在朋友圈里、好友群里發發店鋪和商品的鏈接,做做廣告推銷么?好像這樣做的微商生意都非常不好。帶著這許多的困惑,我采訪了浙江寧波一個做面膜生意的微商,這位90后潘同學向我講述了他是如何實現月銷售額100萬的,或許他的經驗對做微商的朋友會有很好的啟發。
         
          大學時在玩耍中接觸了微商
         
          在微信剛出來我就開始試著玩了,年輕嘛喜歡時尚的東西。當時微信公眾號還不多,我就自己弄了一個,然后為了加粉絲,我就贊助學校的文藝晚會,把我的微信公眾號二維碼放在大屏幕上,關注微信公眾號送蘋果(可吃的蘋果,不是蘋果手機)!當時一所大學10000人,我做了整個大學園區所有學校的贊助,一共積攢了7萬多一點的粉絲。通過這些粉絲,我開始向粉絲銷售水果,做起來水果生意,每月都有進賬,這也是我做微商的開始。畢業后,2012年我將這個擁有7萬粉絲的微信公眾號賣了5萬元。
         
          被炒魷魚后在KTV中做起了面膜生意
         
          畢業后家里人讓我做一番穩定的事就讓我去大公司上班,可是我早上起不來,然后錢沒有賺到就被公司開除了。因為心情非常失落,然后我就拿我賣公眾號的5萬塊錢去酒吧KTV找小姐陪我唱歌喝酒消遣時間。一個偶然的機會我認識了KTV的媽咪,她說小姐們平時不保養怎么做生意啊,皮膚那么差哪個客人會要?我一聽,商機來了。所以我準備做護膚品,平時老去酒吧KTV,小姐媽咪很多資源,所以我開始送面膜給小姐和媽咪。不知不覺我的5萬元送了近3萬元的面膜出去。
         
          開始也考慮,這么送應該沒啥效果。但是第二個月效果就出來了,好多小姐開始找我要面膜了,她們不停的加我微信,于是我開始向她們銷售面膜。第二個月我沒有像那些微商一樣朋友圈發廣告,就賣出去了5萬多的面膜,僅僅是小姐們買的。微商是一個互利的平臺,我將小姐們漸漸變變成了我的下家,開始做我的代理。由于全市的KTV小姐都在使用我的面膜,所以我的影響力已經比較大了,這個時候KTV領頭羊K館的老總聯系了我,打算和我合作,他給我提供場所,和我一起做微商。
         
          所以當時我就直接推出一系列的打包銷售方案,購買我的面膜5000元就送KTV包廂歡唱6小時,啤酒一箱加果盤小吃。因為是KTV的領頭羊所以影響力很大,在他們的大廳都有我的產品展示,這讓我的產品有了信譽背書,因此大大提升了銷量。
         
          美容院“臥底”做銷售,拓展更高端客戶資源
         
          后來我想想,既然娛樂圈那么有消費能力,那么公司白領,老板的老婆,這個群體消費能力應該更強大吧。所以我當時選擇找一份固定工作!就去了一家整形醫院做了銷售助理。其實我知道我的目的不是為了那一個月2500元的工資,而是認識一些和美容相關的人群。因為只有有錢有閑的女人才會去美容院。3個月的時間我就在全市跑了100多家美容院。
         
          在KTV買面膜時留下的送面膜的習慣還是沒有變,送給美容院的老板娘以及富婆、美女們。結果和以前一樣回頭客很多,而美容院的老板娘也有自己的產品代理,我就幫著一起賣,所以產品逐漸開始多樣化了。于是開始找代理,我這次找的代理大多數都是結婚的老女人,而且老公很有錢的那種,老公應酬特別多,花花腸子也特別多的。就這樣給那些女人洗腦如果自己再不保養,那么老公就要跑路了,于是他們很舍得花錢買美容產品。他們的購買能力,一次購買都在5位數。如何讓他們做你的代理呢,我告訴她們,如果她給介紹一個新客戶,我就送她一盒面膜,介紹10個送10盒。
         
          我認為銷售不好的代理,主要是他們自己沒使用產品,所以我要求他們必須自己買了使用,然后把感受告訴客戶。就這樣又篩選掉一批不合格的代理,但是銷量直線上升。代理我不怎么管理,我只會和他們說第一不能低價亂賣,第二我把我自己的利益放低,讓她們有利可圖。并且對于業績高的代理,直接送iPhone手機,并在代理群中公開表揚,給勇氣和激勵。目前,每個代理每月銷售額3萬以上,30個代理一共銷售額破百萬上下。
         
          至于代理是如何賣產品的?他們其實手段和我一樣,先送產品給客戶體驗,然后跑美容院和酒吧、KTV,我手里此前積累的小姐和富婆資源都交給代理去做,我現在的時間都用來找更好的產品,已經與臺灣一家知名面膜商談好了大陸地區的總代理,向更高的銷售目標前進。
         
          磐石之心點評:
         
          采訪完90后小潘,我內心五味雜陳,感覺有許許多多的感觸和啟發,或許這些啟發對你也有價值。
         
          1、90后真的是在玩中賺錢。90后的思想和行為方式確實和我們有很大不同,他們確實把工作當成了玩,把玩當成了工作,已經分不清楚。而這也值得所有父母思考孩子的教育問題,或許以前望子成龍,望女成鳳的教育方式已經過時了;而商家要考慮如何讓這群新新消費群體玩的高興。企業則要將員工的樂趣放在第一位,讓他們在快樂中工作。
         
          2、舍得,大智慧。小潘一直強調,他推進業務的前提都是靠送東西。比如,搞水果微商的時候,為了拉公眾號關注就送蘋果,對于一個學生來說,這無疑是大“出血”,但是付出總有回報。在賣面膜的時候,竟然將自己僅有的5萬元送出去3萬,這個魄力不是一般創業者有的。
         
          3、圈子經濟。如何定位一群對你感興趣的人,或者說具有相同的需求的人,這是商家必須要思考的問題。小潘在KTV和美容院里找到了一群迫切需要美容產品的女性,抓住了他們的消費心理,于是專注于為這個圈子的人提供服務。再比如,小米手機,定位為發燒友手機,這也是做了人群的區隔,讓需求變得更加明確。圈子經濟是未來構成產業細分的主要方向,值得研究和思考。
         
          4、體驗經濟。如何更好的賣出面膜?銷售面膜的人必須要先體驗,體驗后將真實感受告訴顧客,只有這樣才可打動人;讓顧客體驗產品,然后告知感受,完善產品。所以體驗經濟的時代已經從互聯網向傳統產業輻射。
         
          5、微信所起的作用。整個采訪小潘并沒有過多的提到微信和微商店,最后我問他,為何沒有談到微信和微商店呢?他說,微信只是作為一個通信工具,幫助我組織代理群,與客戶溝通。如果天天在朋友圈發產品廣告,肯定好友們受不了,這種營銷方式是不科學,不健康的。對于這個問題,我又另外采訪了一個更大型的微商負責人“李艾舍”,他與我詳細探討了基于社交平臺的人人開店模式。
         
          首先,更低的開店成本,更簡單的管理和溝通方式,更普及的互聯網和智能手機,讓人人開店成為可能。目前,有大量與微信接口的開店工具可以選擇,而且使用簡單,人人都能學會。
         
          其次,安利模式利用社交平臺可以產生裂變。安利模式的核心就是發展下線,而微信、QQ這些便捷的社交工具為發展下線,組織和管理線下提供了幫助。本質就是提高了發展和管理下線的效率??偞斫ㄒ粋€500人的群,500人每人再建一個500人的群,如此裂變下去,發展成為一個非常龐大的線上銷售團隊,他們是依靠利益捆綁在一起,目的都是為了賺錢。
         
          再次,在朋友圈、微博、論壇、貼吧、QQ群等任何有人的地方輕松分享產品就可以賣貨。社交化電商,并非集中在微信一個社交平臺上,任何有人地方都可以賣貨,只需一個鏈接。
         
          幾個不得不思考的問題:
         
          1、要做好微商的前提是擁有出色貨源。而獲得好貨源的前提是你有能力說服企業把貨給你代理,而這種能力就是你所建立的圈子和社區是否具有足夠強大的銷售能力。
         
          2、人人皆商,并非社區化電商首創,淘寶也是本著這種夢想建立的。只是社交平臺讓交易的效率、流量獲取成本都變得出色,同時整個交易結構更加扁平化。所以微商最有可能威脅的是阿里的淘寶平臺。
         
          3、微商集中在品牌認知不強勢的消費品行業,比如,面膜、化妝品、水杯、服裝等單價小、不需更多服務的商品,而這些則正是淘寶最熱的品類。而在一些技術含量高、品牌認知強的產業是無法推進的。
         
          4、微商看似非常美好,人人皆商,但是最終仍然會形成金字塔形結構,頭上的總代理處于塔尖營收最高,而其他店鋪根據銷量等級遞減,而處于塔底的小微商最多。隨著參與者越來越多,最終他們也幾乎無利可圖,退出這場游戲。微商并沒有構建一個足夠扁平化的組織模型,盡管最初的理想是完全扁平化。
         
          5微商并不能成為商業的主流,只是會成為一種局限于某一些品類的交易形式。也很可能曇花一現,其生命力仍待觀察。
         
          所謂大道至簡,一切都會回歸本質,無論什么時代,商業的本質都是追逐利潤,如果無法實現足夠多的利潤和合理的分配制度,最終都只是幻影。


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